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新車電商：B2B模式終極目標是交易生態
總體來說，各傢平臺未能將汽車銷售完全電商化，多數平臺仍處於早期營銷、導購、輕度交易的階段。
10月26日，艾瑞咨詢發佈的報告顯示，新車電商的概念從最初提出至今，各種模式新車電商層出不窮；整體來說，各傢平臺未能將汽車銷售完全電商化，多數平臺仍處於早期營銷、導購、輕度交易的階段。
如今，“新零售”的概念被推上風口，線上線下配合度增加，以數據為基礎打通商戶與消費者的聯系與溝通，提升交易效率、節約時間成本、增強用戶體驗。
隨著行業的不斷發展與創新，以及在“新零售”背景下，汽車電商最終將成為交易常態化、場景化、以服務為導向的汽車交易平臺，滿足車輛流通環節的基本服務及增值服務需求。
而與此同時，一個共識是，未來B2B模式新車電商將深度介入交易，有效縮短信息流、物流、資金流，真正意義上解決汽車流通環節中的痛點及弊病，打造汽車產業互聯網形態。
“對於汽車B2B電商模式，隻要解決好車源、倉儲和金融這三大痛點，汽車B2B電商就能形成核心競爭力。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊在接受智庫君采訪時說。
最終目標是提升流通效率
2010年，淘寶網一次性團購售出200輛Smart汽車，標志著我國汽車電商起步。在此之後，多傢主機廠、汽車資訊網站、綜合電商、經銷商集團、垂直汽車電商平臺，開始佈局“新零售”下的汽車銷售新渠道。
艾瑞集團合夥人鄒蕾告訴智庫君，從獲投企業模式分析，B2C模式新車電商獲投企業比例逐年下降，同時B2B模式新車電商企業獲投比例逐年增高，2017年上半年B2B企業獲投比例高達62.5%，B2B模式正成為行業熱門，主要代表企業有賣好車、當心寶汽車、牛牛汽車、行圓汽車、車行168等。
不過，B2B模式新車電商的發展經歷變頻冷氣機價格瞭由簡單的信息發佈，連接消費者為目的的1.0階段，逐漸發展到平臺提供簡單的增值服務，但重點在於撮合交易的2.0階段，最終實現服務產業上下遊，為交易主體提供交易服務、貨運倉儲、金融信貸等增值服務的3.0階段。
隻不過在2.0階段，B2B電商模式常常被人詬病。比如，電商介入交易，這在外界看來，增加瞭中間環節，反而不會提升汽車流轉的效率。
對此，有業內人士表示，“撮合交易”的出發點在於行業信息不對稱，之後電商平臺在買賣雙方之間不斷刷“存在感”，讓交易在線上生成，再植入其他增值業務，從而賺取利潤。
“通過補貼和線下手段，把線下訂單放到線上來，甚至常常在交易時刻介入，這是一種淺層介入，肯定會增加交易環節，而到瞭3.0模式，我們希望成為的是汽車領域中的‘淘寶+支付寶+菜鳥’。”10月29日，賣好車CEO李研珠在接受智庫君采訪時稱。
需要註意的是，B2B模式所承載的買賣兩方是廠傢授權經銷商4S店和二級經銷商店。這樣一來，一方極度集中，一方卻極度分散。而且相比於經銷商體系下的4S店群體，二級經銷商整體規模較小，在車源、資金、物流、倉儲、交易擔保等方面存在不同程度的經營壓力及痛點。
此外，在消費需求下沉的通道中，尤其在4S店分佈較少的三四五線城市，消費者購車需求難以得到滿足，B2B模式新車電商平臺整合分散的二級經銷商，在二三線甚至四五線城市構建新型汽車銷售渠道。
“新車電商B2B 3.0階段的業務將會涵蓋中小汽車經銷商基本服務需求，在供應鏈服務環節，幫助中小車商獲取、管理、售賣車輛，物流服務中滿足車商接車、發車需求，金融服務解決瞭經銷商用戶資金短缺、交易風險無保障等問題，提升汽車流通行業交易效率。” 李研珠說。
自行搭建倉儲物流體系
隻是，搭建倉儲和物流，這對電商來說資金投入明顯過重。但由於京東自建物流模式的成功，讓更多的電商看到瞭希望。
李研珠表示，基礎設施具有較大的升值空間。“有過風投證明，做基礎設施投資，特別是倉儲投入，可以讓公司得到很大的升值。京東就是好例子，持續為基礎設施投入更加具有價值。”
對於從物流板塊收益模式，賣好車在其平臺上提供基礎服務與增值服務。同時賣好車將在10月26日之後，無償開放其倉儲物流管理系統，構建健康的中小經銷商倉儲物流體系，從而獲取更多車輛數據信息。
“一方面，交易提供交易費，這是電商的基礎，有一些延伸服務會變成我們基礎收益，但前提是流通速度要加快，才能夠推動整個流通更快周轉。”賣好車COO高炳軍說。
據智庫君瞭解，賣好車在物流板塊的投資金額已近2億元，也接近瞭B輪融資金額。不過，高炳軍告訴智庫君，目前他們已經通過提供金融服務實現盈利。目前賣好車為經銷商提供的“好車金融”服務總額已達到150億元。
“我們已獲得全國8萬傢經銷商的支持與認可。”李研珠說。隻是，他們將要面對來自二手車電商巨頭的挑戰，例如瓜子二手車旗下的毛豆新車和剛剛宣佈全資收購車行168的大搜車。
10月30日，大搜車宣佈已完成對新車B2B交易服務平臺“車行168”的全資收購。收購完成後，大搜車在中國汽車經銷商渠道SaaS覆蓋率達到60%以上。
“中國汽車流通渠道由4S集團、二網經銷商、二手車商三大陣營組成，汽車零售量中，4S店渠道與新車二網、二手車商渠道平分天下，約各占50%，而且後者在近年來的增長量遠高於前者，所以值得整合的渠道也是這部分‘社會化’渠道。”大搜車創始人姚軍紅稱，收購車行168，將為其提供連接二網經銷商的作用。
對此，李研珠表示，巨頭們更多的是針對C端客戶，這與B2B有所不同。“To C的方法論在B端不合適。B端不用特別強調‘線上交易’，而應該花精力在解決B的問題上。不要花精力在‘引流’和‘轉化’，更要強調整個鏈條的價值。”李研珠稱。
所以，按照這樣的規律，B2B模式新車電商似乎也有可能涉及二手車流通相關業務板塊，參與二手車交易、金融及流通服務等。
本文來源：中國汽車三十人智庫 作者：王欣
責任編輯：張媛_NAB6669
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本文來源：中國汽車三十人智庫 作者：王欣
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